Jak wybrać instrumenty promocji, żeby firma przynosiła zysk?

Instrumenty promocji, jako sposoby docierania do grupy docelowej. Przykłady środków promocji.

Należy pamiętać, że promocja nie jest określeniem tożsamym z reklamą. Reklama zawiera w sobie silny komunikat perswazyjny. Promocja określana jest poprzez działania, dzięki którym konkretni odbiorcy otrzymują przekaz promocyjny. Promocja posługuje się instrumentami będącymi środkami do realizacji jakiegoś celu. Zatem, posługiwanie się instrumentami promocji ma na celu zbudowanie świadomości marki, jej usług i produktów w umysłach klientów. 

W promocji wykorzystywane są narzędzia promocyjne w wersji zarówno offline, jak i online. Każda z tych form ma zadanie dotrzeć do konkretnej grupy klientów i każda z nich związana jest z kosztami (zazwyczaj finansowymi). Czy jest promocja za darmo? Jeżeli masz taką nadzieję, to z pewnością się rozczarujesz. Teoretycznie można mówić o promocji bezpłatnej, jednak należy wziąć pod uwagę wykorzystany czas i wykonaną pracę przez konkretnych ludzi. Dlatego, nawet jeżeli pozornie nie płacisz za promocję, to nigdy nie jest ona darmowa. 

Aby określić narzędzia promocji, należy odwołać się do podziału przeprowadzonego wg. P. Kotlera – amerykańskiego ekonomistę, autora podręczników z dziedziny marketingu. Podział ten jasno precyzuje środki służące realizacji celu promocyjnego.

Sprzedaż osobista

Jest to forma działania, która najczęściej związana jest z wysoko przetworzonymi dobrami konsumpcyjnymi (telefony, sprzęt agd, kosmetyki, różnego rodzaju urządzenia o charakterze para-medycznym). Sprzedawca jest wówczas odpowiedzialny za pozytywny kontakt pomiędzy nim, a klientem. Zadaniem handlowca jest zainteresowanie kupującego ofertą, zaprezentowanie produktu, objaśnienie wątpliwości i – ostatecznie – przekonanie klienta do zakupu. Jest to sprzedaż polegająca na bezpośrednim kontakcie pracownika firmy z kupującym. 

Sprzedaż osobista, rozumiana jest też jako forma dotarcia do klientów tych firm, które sprzedają swoje produkty lub usługi poza siedzibą. Zapewne przydarzył Ci się kiedyś kontakt z przedstawicielem handlowym jakiejś firmy X. Posługiwał się on językiem korzyści związanych z zakupem usługi lub produktu prezentowanych przez niego. W tym przypadku to właśnie ten przedstawiciel handlowy (niechlubnie nazywany akwizytorem) jest osobą odpowiedzialną za zakończoną sukcesem sprzedaż osobistą.

Marketing bezpośredni

Wraz z rozwojem internetu pojawia coraz więcej możliwości wykorzystania różnych kanałów komunikacji z potencjalnym klientem. Dzięki nowoczesnej technologii możesz nie tylko nawiązać dialog z odbiorcą działania promocyjnego, ale również wywołać reakcję potencjalnego klienta. Marketing bezpośredni ułatwia nawiązanie kontaktu, podtrzymanie zainteresowania marką, zachęcanie do korzystania z usług firmy.

To narzędzie promocji jest chętnie używane. Jest skuteczne i stosunkowo łatwo mierzalne są jego efekty. Dobrze dobierając narzędzia współczesnego marketingu bezpośredniego, możesz precyzyjnie docierać do wybranych grup docelowych. Wynika to z tego, że wykorzystuje on różne kanały komunikacji. Ujmując najprościej, przy użyciu narzędzia promocji, jakim jest marketing bezpośredni, dociera się do potencjalnego klienta używając tych rozwiązań technicznych, z którymi ma on styczność. Może to być internet, telefon, faks. Korzysta się z marketingu szeptanego, z marketingu na mediach społecznościowych, reklam o charakterze wirusowym.

Promocja sprzedaży

To narzędzie promocji związane jest z działaniami krótkotrwałymi, które mają na celu sprzedać konkretny produkt lub określoną usługę w sprecyzowanym czasie. Oznacza to, że są to akcje o charakterze terminowym. Określenie to wskazuje na działania związane na przykład ze świętami, z okresem wyprzedaży i jakimkolwiek innym momentem, w którym liczy się czas reakcji konsumenta na działanie promocyjne. Środki promocji wykorzystywane podczas promocji sprzedaży mają za zadanie wywołać w klientach szczególne emocje. Konsumenci powinni mieć wrażenie, że to jest ten właśnie wyjątkowy moment, w którym koniecznie potrzebują oni oferowanego produktu. Promocja sprzedaży daje klientom poczucie wyjątkowości okazji, czy też niepowtarzalności oferty. 

Aby pogłębić w klientach takie uczucia, firmy chętnie używają bardzo sugestywnych środków promocji: 

• degustacji
• kuponów rabatowych
• limitowanych edycji produktów. 

Podobne emocje wywołują w konsumentach konkursy z nagrodami, drobne upominki i gratisy, promocje ilościowe związane z liczbą zakupionych produktów i ich ceną na przykład 2 w cenie 1.

Public relations (PR) i Publicity

PR jest szczególnie istotnym działem, niezbędnym w kreowaniu wizerunku firmy w oczach klientów. Jest też odpowiedzialny za komunikację z potencjalnymi kupującymi. Działania w obszarze public relations koncentrują na pozytywnym odbiorze marki oraz wzroście zaufania klientów do niej i proponowanych przez nią usług i produktów. W działaniach podejmowanych przez PR znajdują się:

• eventy oraz sponsoring
• akcje dobroczynne
• przemówienia i informacje prasowe
• raporty

Publicity to działania o charakterze budującym świadomość marki z wykorzystaniem elementów graficznych firmy: logo, barwy firmowe, nazwa. Działalność publicity to używanie sztandarowego produktu firmy oraz prowokowanie rozgłosu wokół marki lub jej produktów.

Inne narzędzia promocji

Wiele firm poszukuje jeszcze skuteczniejszych instrumentów promocji, dzięki którym mogą dotrzeć do potencjalnych odbiorców swoich usług i produktów. Wykorzystywana jest wiedza o zachowaniu klientów i sposobach oddziaływania na nich. Bezpośrednią formą zaprezentowania swojej oferty mogą być targi i wystawy. Wówczas następuje kontakt klient – sprzedawca. Jest to moment, w którym przedstawiciel handlowy może szczegółowo opowiedzieć o oferowanych przez firmę usługach i produktach. Targi są też szansą na wręczenie potencjalnym kupującym katalogu reklamowego, ulotek i wizytówek. 

Firmy podejmują działania budujące wizerunek i relacje. Są to różne formy sponsoringu. Logo przedsiębiorstwa jest wówczas umieszczane na materiałach promujących na przykład wydarzenie (sportowe, medialne, kulturowe). O fakcie sponsorowania informuje też zazwyczaj komunikat.

Może kojarzy się mniej pozytywnie, ale z całą pewnością jest skuteczne zastosowanie lobbingu. Ma ono miejsce w przypadku, gdy promowana jest idea lub inicjatywa, a od odbiorców oczekuje się konkretnego działania. Lobbowanie odbywa się w granicach regionu lub grupy społecznej i przeprowadzane jest przez prężnie działające grono wpływowych ludzi.

Wśród narzędzi promocji znalazł się również merchandising, który oznacza prezentowanie towaru lub usługi w sposób kompletny, obejmujący wyeksponowanie towaru w przestrzeni – na przykład sklepowej. Otoczenie produktu jest tak zaprojektowane, aby klient w sposób podświadomy skoncentrował się na oferowanym towarze i był skłonny go kupić. Techniki merchandisingu wykorzystywane są w ostatnim etapie sprzedaży produktu i mają na celu zwiększenie tej sprzedaży.

Narzędzia promocji przykłady – jak wybrać najlepsze?

Wybór narzędzi promocji powinien być dyktowany ich:

• skutecznością
• adekwatnością
• dostępnością
• efektywnością
• dopasowaniem do organizacji.

Często się zdarza, że przedsiębiorcy, napędzani chęcią zysków, próbują wykorzystać wszystkie możliwe narzędzia promocji. Dlatego, żeby nie wpaść w pułapkę rosnących kosztów promocji firmy przy braku oczekiwanych efektów, należy śledzić trendy rynkowe, analizować zachowanie konsumentów i dane spływające z działań podejmowanych przez firmę. W przypadku firm, których przeważającym obszarem działań jest internet, zaleca się kontrolowanie konwersji strony i poszczególnych jej podstron, podejmowanie działań pozycjonujących witrynę i korzystanie z dostępnych w sieci narzędzi promocji.

Aby wybrać odpowiednie instrumenty promocji, należy je dopasować do charakteru firmy, jej zasobów, wizji, misji i celów biznesowych. Po inne narzędzia promocji sięgnie mała firma o zasięgu lokalnym, odmiennych użyje przedsiębiorca planujący ekspansję na cały kraj lub też o zasięgu międzynarodowym. Najbardziej istotna jest grupa docelowa odbiorców. To ona wyznacza kierunek działań podejmowanych przez firmę. Jeżeli potencjalnymi klientami są ludzie młodzi, warto sięgać po nowoczesne rozwiązania – obecność w social mediach (wykorzystanie Facebooka, Tik Toka, Instagrama), posługiwanie się marketingiem szeptanym. Starsze pokolenia chętniej sięgają po tradycyjne środki masowego przekazu: telewizję, czasopisma i gazety. Mając świadomość, kim są klienci, w jakiej są grupie demograficznej, czy są mieszkańcami dużych miast, czy raczej małych miasteczek i wsi, możesz podjąć się promocji-mix. Oznacza to korzystanie z kilku narzędzi promocji jednocześnie. Taka forma przynosi zazwyczaj najlepsze efekty. 

Prawidłowe i adekwatne użycie instrumentów promocji przełoży się na ich skuteczność. W konsekwencji spowoduje to zwiększenie świadomości marki wśród odbiorców i wzrost sprzedaży.